מבצעים בחנות: איך מוכרים יותר בלי לשחוק את הרווח

מבצע טוב מזיז סחורה, מגדיל את הסל הממוצע ומחזיר לקוחות. מבצע עצלן פשוט מוכר את אותן הזמנות ברווח נמוך יותר. ההבדל בין השניים הוא לא גובה ההנחה, אלא ההתאמה בין סוג המבצע למטרה שלו. במדריך הזה נעבור על סוגי המבצעים שעומדים לרשות עסק מקומי, מתי כל אחד מהם עובד, ואיך מגדירים אותם בחנות בלי לפגוע ברווחיות.

קודם כל: מה המבצע אמור להשיג

לפני שבוחרים אחוז הנחה, שווה לענות על שאלה אחת: מה רוצים שיקרה. לרוב זו אחת מארבע מטרות:

• להזיז עודף. תוצרת בשיא העונה, אצווה גדולה מדי, מוצר שמתקרב לסוף חיי המדף שלו.
• להגדיל את הסל. הלקוחות כבר מזמינים, השאלה היא כמה. מבצע כמות או מדרגת הנחה לפי סכום עושים בדיוק את זה.
• לתגמל קבועים ולהחזיר ישנים. הנחה ממוקדת שמרגישה כמו יחס אישי, לא כמו חיסול מלאי.
• להכיר מוצר חדש. מחיר היכרות מוגבל בזמן שנותן ללקוחות סיבה לנסות.

כל מטרה כזו מצביעה על סוג מבצע אחר. הנחה גורפת על כל החנות משיגה את אף אחת מהן טוב במיוחד.

מבצעים על מוצר בודד: ארבעה סוגים

על כל מוצר בחנות אפשר להגדיר אחד מארבעה מבצעים:

• קנו X ב Y. מחיר קבוע לכמות, למשל 3 חבילות ב 10 ש"ח. הקלאסיקה של הדוכן, והיא עובדת אונליין בדיוק כמו בשוק: הלקוח שתכנן חבילה אחת לוקח שלוש.
• קנו X וקבלו את הבא בהנחה. למשל, קנו 2 וקבלו את השלישי ב 50% הנחה. ההנחה ניתנת רק על היחידה הנוספת, כך שהרווח על היחידות הראשונות נשמר במלואו.
• הנחה באחוזים. למשל 10% הנחה על מוצר נבחר. פשוט להסביר ללקוחות, ומתאים כשרוצים להזיז מוצר מסוים.
• הנחת כמות. מחיר ליחידה שיורד ככל שמזמינים יותר, בלי חבילות קבועות. מתאים למוצרים שנקנים בכמויות משתנות.

לכל מבצע כזה בוחרים תגית: צבע, טקסט מותאם אם רוצים, ותאריך תפוגה. התגית מופיעה על המוצר בחנות, ובקופה הלקוחות רואים את החישוב המעודכן. מבצע עם תאריך תפוגה נכבה מעצמו כשהתאריך מגיע, בלי שתצטרכו לזכור.

מבצעים חוצי חנות: קטגוריה, מאפיין, ספק או הכל

כשרוצים מבצע רחב יותר ממוצר בודד, מגדירים מבצע חוצה חנות באחד משלושה פורמטים:

• הנחה באחוזים על ההזמנה, לפי כללים שאתם קובעים.
• הנחה בשקלים, סכום קבוע שיורד מההזמנה.
• X מוצרים ב Y, מחיר מוזל לקבוצת מוצרים שלא במסגרת מארז, למשל 3 ירוקים ב 10 ש"ח, והלקוח בוחר אילו.

את המבצע מחילים על היקף אחד: כל החנות, קטגוריות שתבחרו, מוצרים עם מאפיין מסוים או מוצרים של ספק מסוים. אפשר גם לקבוע מדרגות הנחה לפי סכום קנייה: מי שהגיע לסכום מסוים מהקטגוריה או מהחנות מקבל את ההנחה שהוגדרה לאותה מדרגה. זה הכלי הכי ישיר להגדלת סל, כי הוא נותן ללקוח יעד ברור שמשתלם לו להשלים.

איך שומרים על הרווח

כמה כללי אצבע שחוסכים את הצער של מבצע מוצלח מדי:

1. דעו את המרווח לפני שקובעים הנחה. הנחה של 20% על מוצר עם מרווח של 30% מוחקת שני שלישים מהרווח. אם אתם לא בטוחים כמה שווה לכם לקוח לאורך זמן, המדריך על LTV הוא מקום טוב להתחיל בו.
2. העדיפו מבצעים שמגדילים את הסל. קנו וקבלו, הנחת כמות ומדרגות לפי סכום נותנים הנחה רק כשהלקוח קונה יותר. הנחה גורפת נותנת אותה גם על מה שהיה נקנה ממילא.
3. הגבילו בזמן. מבצע קבוע הופך למחיר החדש, והלקוחות לומדים לחכות לו. תאריך תפוגה שומר על תחושת הזדמנות, והמערכת מכבה את המבצע בעצמה.
4. סגרו את הפרטים לפני הפרסום. מבצע שכבר נקלטו עליו הזמנות לא משנים באמצע. עדיף לחשוב פעמיים על המדרגות והמחירים לפני שהוא עולה.
5. מדדו את מה שקרה. אחרי המבצע, הסתכלו על ההזמנות: הסל גדל? הצטרפו לקוחות חדשים? הם חזרו להזמין גם אחריו? מבצע שמביא רק ציידי מציאות חד פעמיים כנראה לא שווה את ההנחה.

איך זה עובד ב mypips

ב mypips (מייפיפס) המבצעים הם חלק מהחנות, לא תוסף חיצוני. מבצע על מוצר בודד מגדירים מתוך עריכת המוצר, ומבצעים רחבים יותר מנהלים במסך ניהול החנות, בקוביה "מבצעים והטבות". בשני המקרים התגיות מופיעות ללקוחות אוטומטית, החישוב בקופה מתעדכן לבד, ומבצע עם תאריך סיום נסגר מעצמו. ההדרכות המלאות נמצאות במאגר המידע: מבצעים על מוצר בודד ומבצעים חוצי חנות.

איך מתחילים השבוע

בחרו מוצר אחד שיש לכם ממנו עודף, והגדירו עליו מבצע קנו X ב Y עם תאריך תפוגה בעוד שבוע. זה כל הניסוי: מבצע אחד, מוצר אחד, שבוע אחד. בסוף השבוע תדעו אם הוא הזיז את הסחורה ומה הוא עשה לסל הממוצע, ותוכלו להחליט על הבא בביטחון.

רוצים חנות שבה מבצע מוגדר בשתי דקות ומחושב לבד בקופה? התחילו עם mypips.